ร้านขายกล้องวงจรปิดโดยใช้พนักงานขายมืออาชีพ

การตลาดทางตรง เป็นเครื่องมือการสื่อสารการตลาดสมัยใหม่ทีได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง จากสภาพแวดล้อมทางการตลาด และ พฤติกรรมผู้บริโภคมีลักษณะที่แตกต่างไปจากเดิม

ผู้บริโภคมีเวลาในการเลือกซื้อสินค้า  ลดลง และ ตลาดกลุ่มเป้าหมายถูกแบ่งออกเป็นรายย่อยเพิ่มมากขึ้น ปัจจุบันมีลักษณะเป็นการตลาดแบบหนึ่งต่อหนึ่ง

 

ร้านขายกล้องวงจรปิด

การสร้างความสัมพันธ์กับกลุ่มลูกค้าแต่ละรายจึงเป็นสิ่งที่จำเป็นเพื่อตอบสนองความต้องการ และ รูปแบบการดำเนินชีวิตของผู้บริโภคได้อย่างมีประสิทธิภาพ

จึงขอนำเสนอแนวคิดเกี่ยวกับการตลาดทางตรง ความหมายของการตลาดทางตรง ลักษณะของการตลาดทางตรง ข้อดี และ ข้อจำกัดของการตลาดทางตรง รูปแบบของการตลาดทางตรง และ การประเมินผลการตลาดทางตรง

รายละเอียดดังนี้

 

ความหมายของการตลาดทางตรง

รูปแบบของการสื่อสารทางการตลาดจากผู้ผลิตสินค้ามุ่งตรงไปยังผู้บริโภคที่อาจเป็นรายบุคคลหรือกลุ่มใหญ่ โดยใช้สื่อเพียงหนึ่งหรือมากกว่าเพื่อส่งข่าวสารเกี่ยวกับสินค้า และ

บริการไปยังกลุ่มเป้าหมาย เพื่อมุ่งหมายให้เกิดการตอบสนอง และ โต้ตอบกันได้อย่างรวดเร็ว และ มีการวัดผลการตอบสนองของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างชัดเจน

ลักษณะของการตลาดทางตรง

ลักษณะที่สำคัญของการตลาดทางตรงมีหลายประการด้วยกันดังนี้ คือ

1. เป็นระบบที่สามารถโต้ตอบกันได้
2. สามารถทำให้ผู้บริโภคตอบสนองต่อข่าวสารได้ทันที
3. เป็นการสื่อสารที่สามารถเกิดขึ้นไม่จำกัดสถานที่
4. สามารถวัดผลได้อย่างชัดเจน
5. เป็นการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าประจำหรือลูกค้าผู้มุ่งหวังโดยตรง
6. การติดต่อสือสารมีความเป็นส่วนตัว
7. เป็นเครื่องมือสื่อสารที่คู่แข่งไม่สามารถสังเกตเห็นได้ง่าย
8. มีการใช้ฐานข้อมูลของลูกค้ามาเป็นพื้นฐานในการดำเนินการสื่อสาร
9. สามารถเลือกกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจน
10. เป็นเครื่องมือสื่อสารที่มุ่งสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าเป้าหมายได้เป็นอย่างดี
11. ตอบสนองเฉพาะเจาะจง ในตลาดแต่ละส่วนได้
12. เป็นการสื่อสารที่สร้างความใกล้ชิดระหว่างบริษัทผู้ผลิต และ ผู้บริโภคได้เป็นอย่างดี

 

 

นักสื่อสารการตลาดสามารถเลือกใช้การตลาดทางตรงในฐานะเป็นเครื่องมือของการสื่อสารการตลาดโดยมีวัตถุประสงค์การใช้ดังนี้

1. เพื่อดึงดูดความสนใจจากลูกค้าใหม่ที่มุ่งหวังว่าจะเป็นลูกค้าประจำ
2. เพื่อรักษา / เสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าประจำ
3. เพื่อกระตุ้นให้ทั้งลูกค้าทั้งเก่าใหม่ทำการตอบสนองในแนวทางที่นักสื่อสารการตลาดกำหนดไว้
4. เพื่อใช้ประโยชน์จากฐานข้อมูลของลูกค้าในการสื่อสารโดยตรงกับกลุ่มผู้บริโภคเป้าหมาย

การตลาดทางตรงมีลักษณะโดดเด่น จึงทำให้เครื่องมือสื่อสารรูปแบบนี้ได้รับความนิยมเป็นอย่างมากในปัจจุบัน การที่การตลาดทางตรงมีการเติบโตเพิ่มขึ้นยังเกิดจากปัจจัยที่สำคัญดังนี้

1. พฤติกรรม และ แบบแผนของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไปจากเดิม
2. ความเจริญก้าวหน้าทางเทคโนโลยีทางการสื่อสารที่มีความสัมพันธ์เพิ่มมากขึ้น และ สามารถเข้าถึงได้ง่าย
3. ระบบการจัดการฐานข้อมูลมีความทันสมัย และ มีความน่าเชื่อถือเพิ่มขึ้น
4. ค่าใช้จ่ายการโฆษณา การใช้สื่อบุคคล ตลอดจนเครื่องมือการสื่อสารอื่น ๆ มีราคาสูงมาก
5. ความสะดวกรวดเร็วในการซื้อกลายเป็นสิ่งสำคัญต่อการตัดสินใจซื้อสินค้า
6. ผู้บริโภคมีความภักดีต่อตราสินค้าใดตราสินค้าหนึ่งลดลง
7. การเกิดของตลาดออนไลน์ ทำให้การสื่อสารไปยังผู้บริโภคสามารถทำได้ง่าดยในงบที่จำกัด
8. การแข่งขันทางธุรกิจในปัจจุบันเพิ่มสูงขึ้น
9. ตลาดกลุ่มเป้าหมาย และ สื่อในยุคปัจจุบันถูกแบ่งออกเป็นรายย่อยเพิ่มมากขึ้น
10. ต้นทุนการขาย และ ต้นทุนของการโฆษณา เพิ่มสูงขึ้นจำเป็นต้องหาวิธีการอื่นในราคาที่ประหยัดกว่า
11. ผู้ผลิตสินค้า และ บริการมีความต้องการในการทำธุรกิจอย่างรวดเร็วมากยิ่งขึ้น
12. ผุ้ผลิตสินค้า และ บริการเห็นความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาวกับผู้บริโภคเป้าหมาย
13. ผู้ผลิตสินค้า และ บริการต้องการสื่อสารไปยังกลุ่มเป้าหมายโดยตรง
14. ปัจจุบันช่องทางการกระจายสินค้าเพิ่มมากขึ้น
15. ความเบื่อหน่ายในการเลือกซื้อสินค้า และ บริการตามห้างสรรพสินค้า

 

 

ปัจจัยที่สำคัญที่ทำให้การตลาดทางตรงได้รับความนิยมเพิ่มสูงขึ้น ปัจจุบันแนวคิดเรื่องการตำกัดลาดทางตรงถูกพัฒนาขึ้นมาเป็นแนวคิดที่เรียกว่าการบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า

ซึ่งมีลักษณะคล้ายกับการตลาดทางตรงแบบดั้งเดิม เพื่อเป็นการสร้างความภักดีของผู้บริโภคต่อตราสินค้าของบริษัทได้อย่างมีประสิทธิภาพ

 

 

ข้อดี และ ข้อจำกัดของการตลาดทางตรง

ปัจจุบัน การตลาดทางตรง นับว่ามีข้อดีต่อการสื่อสารเป็นอย่างมาก ซึ่งสามารถสรุปได้หลายประการดังนี้

1. การตลาดทางตรงเป็นเครื่องมือการสื่อสารตลาดที่สามารถกระตุ้นให้ผู้บริโภคเป้าหมายเกิดารตอบสนองในเชิงพฤติกรรมได้ค่อนข้างมาก
2. การตลาดทางตรงเป็นเครื่องมือการสื่อสารการตลาดที่ช่วยอำนวยความสะดวกแต่ผู้บริโภคเป้าหมายได้อย่างมาก
3. การตลาดทางตรงสามารถวัดผลได้ง่ายเมื่อเทียบกับเครื่องมือการสื่อสารการตลาดรูปแบบอื่น ๆ
4. เป็นเครื่องมือการสื่อสารการตลาดที่มีความเป็นส่วนตัว และ สามารถโต้ตอบกลับได้อย่างรวดเร็ว
5. เป็นเครื่องมือสื่อสารที่มีความยืดหยุ่นสูง สามารถเลือกสื่อต่าง ๆ ที่สามารถเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงได้อย่างหลากหลาย
6. เป็นเครื่องมือที่สามารถเข้าถึง และ เลือกกลุ่มเป้ามหมายได้อย่างดียิ่ง จึงถือว่ามีประสิทธิภาพด้านต้นทุนสูง
7. การตลาดทางตรงสามารถดึงดูดความสนใจได้เป็นอย่างดี เพราะเป็นการสื่อสารโดยตรงมายังผู้บริโภครายบุคคล
8. การตลาดทางตรงช่วยลดค่าใช้จ่ายในการสื่อสารได้ เนื่องจากไม่เกิดการสูญเปล่าทางการสื่อสาร
9. เป็นเครื่องมือที่ช่วยรักษาความสัมพันธ์กับทั้งลูกค้าเก่า และ ใหม่ได้เป็นอย่างดี

 

 

ข้อจำกัดของการตลาดทางตรงก็มีอยู่หลายประการได้แก่

1. ต้นทุนต่อกลุ่มเป้าหมายรายบุคคลค่อนข้างสูง
2. ความกระจุกตัวของการตลาดทางตรงอาจทำให้ถูกมองเป็นจดหมายขยะได้
3. อาจโดนมองจากผู้บริโภคว่าไม่น่าเชื่อถือหรือเป็นการหลอกลวง
4. อาจโดนมองว่าเป็นเครื่องมือสื่อสารที่รุกล้ำหรือบุกรุกความเป็นส่วนตัวของผู้บริโภคเป้าหมายได้
5. หากฐานข้อมูลลูกค้าไม่ทันสมัย อาจทำให้เกิดการสูญเสียงบประมาณโดยเปล่าประโยชน์
6. อัตราการตอบสนองชองผู้บริโภคเป้าหมายอาจอยู่ในระดับต่ำ จำเป็นที่จะต้องออกแบบสื่อทางตรงให้มีความน่าสนใจ และ ทำให้ผู้บริโภคสามารถตอบสนองกลับมายังผู้ผลิตสินค้าได้โดยสะดวก

รูปแบบการตลาดทางตรง

การตลาดทางตรงสามารถใช้ได้หลายรูปแบบ ย่อมขึ้นอยู่กับลักษณะพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย และ งบประมาณของบริษัทเป็นสำคัญว่าจะเลือกใช้รูปแบบใดหรือหลายรูปแบบ

1. การใช้จดหมายทางตรง
2. การใช้โทรศัพท์
3. การใช้สื่อสิ่งพิมพ์
4. การใช้แคตตาล็อค
5. การสช้สื่อกลางแจ้ง
6. การใช้สื่อโทรทัศน์ วิทยุ
7. การใช้ไปรษณีย์อิเล็กทรอนิกส์
8. การใช้สื่ออินเทอร์เน็ต
9. การใช้เครื่องจักรเพื่อรับคำสั่งซื้อสินค้า
10. การโฆษณาที่ตอบกลับได้โดยตรง
11. การใช้โทรศัพท์มือถือ
12. การจัดทำรายการโทรทัศน์แฝงการโฆษณาสินค้า
13. การส่งตามบ้าน

การประเมินผลการตลาดทางตรง

การตลาดทางตรงเป็นเครื่องมือการสื่อสารการตลาดที่วัดผลได้ง่าย จึงสามารถประเมินผลการตลาดทางตรงได้หลายประการดังนี้

• อัตราการตอบกลับ เป็นอัตราที่นักสื่อสารจะวัดจากจำนวนข่าวสารที่ถูกส่งกลับมาหารด้วยจำนวนข่าวสารที่ส่งออกไป
• จำนวนคำสั่งซื้อจากลูกค้า
• ต้นทุนต่อยอดขาย คำนวณจากต้นทุนในการทำสื่อการตลาดทางตรงทั้งหมดหารด้วยยอดขายที่ได้รับ
• จำนวนโทรศัพท์ที่โทรเข้ามาสั่งซื้อสินค้า
• วัตถุประสงค์ทางการสื่อสารที่ตั้งไว้
• รายได้จากการสั่งซื้อของลูกค้า การประเมินผลด้วยรายได้จากการสั่งซื้อจะนำมาใช้เพื่อเปรียบเทียบประสิทธิภาพของรูปแบบ

 

ร้านติดตั้งรั้วไฟฟ้ากันขโมย

 

การตลาดทางตรงต่าง ๆ ว่าควรใช้รูปแบบใดจึงจะมีประสิทธิภาพมากกว่ากัน

การขายโดยใช้พนักงานขาย

การขายโดยบุคคล เป็นรูปแบบของการติดต่อสื่อสารสองทางระหว่างพนักงานขาย และ ผู้บริโภค การสื่อสารนั้นมีผลโดยตรงต่อกระบวนการตัดสินใจซื้อสินค้า

แนวคิดเกี่ยวกับการขายโดยพนักงานขาย ทั้งในด้านของความหมาย งานในหน้าที่ของพนักงานขาย กระบวนการขายโดยใช้พนักงานขาย เทคนิคการขายใช้พนักงานขาย

การจัดโครงสร้างหน่วยงาน และ การประเมินการขายโดยใช้พนักงานขาย มีรายละเอียดดังนี้

 

ความหมายของการขายโดยใช้พนักงานขาย

การขายโดยใช้พนักงานขายหรือการขายโดยบุคคล เป็นรูปแบบของการสื่อสารที่ใช้สื่อบุคคลในการส่งข้อมูลข่าวสารของสินค้า และ บริการไปสู่ผู้บริโภค รวมถึงการโน้มน้าวใจ

ตลอดจนมีการตอบข้อซักถามต่าง ๆ ในลักษณะของการสื่อสารสองทาง อันมีเป้าหมายเพื่อทำให้ผู้บริโภคเกิดการตัดสินใจซื้อสินค้า และ บริการในที่สุด

 

 

การขายโดยบุคคลมี บทบาทที่สำคัญในการสื่อสารการตลาดหลายประการดังนี้

1. การขายโดยบุคคลจะเป็นเครื่องมือที่สามารถจะให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า และ บริการแก่ผู้บริโภคได้อย่างลึกซึ้ง เป็นการบอกวิธีการใช้สินค้าหรือบริการ
   
   ช่วยให้ผู้บริโภครับบริการหลังการขายได้โดยสะดวก เป็นการสนับสนุนให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าของบริษัทด้วยความมั่นใจ
   
   
2. การขายโดยบุคคลเป็นรูปแบบการสื่อสารที่สร้างความสัมพันธ์ระดับสูงกับผู้บริโภค เพื่อให้ผู้บริโภคเกิดความประทับใจในตัวสินค้า และ
   
   พนักงานขาย เป็นวิธีการที่ผู้บริโภคยากที่จะหลีกเลี่ยงต่อการที่พนักงานขายส่งไปได้  ทำให้ได้รับคำสั่งซื้อได้ง่าย
   
   
3. เป็นวิธีการสื่อสารที่มีความยืดหยุ่นมาก พนักงานขายสามารถที่จะเลือกส่งข้อมูลข่าวสารที่คิดว่าตรงกับความต้องการของผู้บริโภคแต่ละคนได้
   
   
4. เป็นลักษณะของการติดต่อสื่อสารแบบสองทาง ทำให้พนักงานขายสามารถรับฟังปฏิกิริยาตอบกลับได้อย่างทันที
   
   
5. การขายโดยใช้บุคคลจะช่วยให้การสื่อสารมีความน่าสนใจ และ ดึงดูดความสนใจจากผู้บริโภคได้ค่อนข้างง่าย
   
   
6. การขายโดยใช้บุคคลจะสามารถสร้างความสัมพันธ์อันดีกับผู้บริโภคได้ในระยะยาว
   
   
7. เป็นเครื่องมือการสื่อสารการตลาดที่เหมาะสมกับการขายสินค้าหรือบริการที่มีผู้ซื้อน้อยราย แต่ซื้อในปริมาณมาก
   
   
8. การขายโดยบุคคลมีความสำคัญของระบบเศรษฐกิจ และ คุณภาพชีวิตของผู้บริโภคเป็นอย่างมาก โดยเป็นเครื่องมือการสื่อสารที่จะช่วยพัฒนาเศรษฐกิจของประเทศดีขึ้น
   
   พนักงานขายจะเป็นผู้ทำหน้าที่โอนย้ายสินค้า และ บริการจากผู้ผลิตออกสู่ตลาดผู้บริโภค
   
   
9. การขายโดยบุคคลสามารถนำมาใช้เพื่อสร้างความภักดี และ เพิ่มปริมาณการซื้อสินค้า และ บริการของลูกค้าประจำ และ กระตุ้นการตัดสินใจซื้อสินค้า และ บริการของลูกค้าใหม่ได้อย่างดียิ่ง

 

 

การขายโดยใช้พนักงานจะมีข้อดีหรือจุดเด่นหลายประการ แต่ก็มีข้อจำกัดอยู่เช่นกันได้แก่

1. ข่าวสารที่ถูกส่งออกไปมีความไม่สม่ำเสมอ และ อาจบิดเบือนได้ง่าย
2. ปัญหาความขัดแย้งภายในหน่วยงานฝ่ายขาย หรือกับหน่วยงานฝ่ายอื่น ๆ ที่มีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นได้ง่าย
3. ต้นทุนสูง
4. การเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ในจำนวนที่น้อยกว่าการใช้เครื่องมือการสื่อสารการตลาดประเภทอื่น ๆ
5. ปัญหาด้านจริยธรรมหรือการบุกรุกความเป็นส่วนตัวมักจะเกิดขึ้นได้ง่าย มักจะเกิดกับพนังานขายที่ไม่มีประสบการณ์หรือยังไม่ได้รับการอบรมมาเป็นอย่างดี

งานในหน้าที่ของพนักงานขาย

พนักงานขายหรือการขายโดยบุคคลสามารถแบ่งงานในหน้าที่ออกเป็น 3 ประเภทดังนี้

1. การดำเนินการเกี่ยวกับคำสั่งซื้อ ถือเป็นหน้าที่ของพนักงานขายที่ควรจะต้องปฏิบัติงานในส่วนนี้ พนักงานขายควรสร้างคำสั่งซื้อ รวบรวมคำสั่งซื้อ สนันสนุนคำสั่งซื้อ และ รับคำสั่งซื้อจากลูกค้า
   
   
2. งานสร้างสรรค์การขาย ต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์ในงานขายของตน จะต้องใช้จิตวิทยาในการแจ้งผู้บริโภคให้ตระหนักถึงความสำคัญของปัญหาที่ผลิตภัณฑ์สามารถแก้ไขปัญหาดังกล่าวได้
   
   ตลอดจนเชิญชวน และ โน้มน้าวให้ลูกค้าเกิดความเชื่อคล้อยตาม งานสร้างสรรค์การขายนี้ พนักงานขายจำเป็นต้องใช้ในหลายกรณี เช่น การขายทางโทรศัพท์ รวมไปถึงการขายปลีกหน้าร้าน และ งานขายภาคสนาม เป็นต้น
   
   
3. งานขายเพื่อส่งเสริมความนิยมของบริษัท และ ช่วยเหลือลูกค้าในการใช้ผลิตภัณฑ์

 

 

งานขายนี้จัดอยู่ในการขายลักษณะทางอ้อมโดยพนักงานขายจะทำหน้าที่ขายค่านิยมของบริษัทต่อลูกค้า เป็นผู้แนะนำสินค้า และ บริการให้ลูกค้ารู้จัก สร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า และ

จัดหาข้อมูลในการให้ความแนะนำสินค้า และ บริการให้ลูกค้ารู้จัก สร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า และ จัดหาข้อมูลในการให้ความช่วยเหลือทางด้านเทคนิคต่าง ๆ ตลอดจนวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์ เป็นต้น

 

 

กระบวนการขายโดยใช้พนักงานขาย

การขายโดยบุคคล หรือพนักงานขายจะต้องมีกระบวนการในการขายตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงสิ้นสุด 7 ประการ ดังนี้

1. การแสวงหาลูกค้าผู้มุ่งหวัง และ พิจารณาคุณสมบัติ พนักงานขายจะต้องพิจารณาคุณสมบัติแต่ละรายของลูกค้าว่ามีคุณสมบัติเหมาะสมกัลการเป็นกลุ่มเป้าหมายหรือไม่
   
   การเข้าไปพบปะพูดคุยกับกลุ่มผู้นำความคิดเห็นหรือผู้บริหารองค์การ เพื่อนำไปสู่การแลกเปลี่ยนรายชื่อลูกค้า และ การสำรวจรายชื่อของสมาชิกของสื่อต่าง ๆ เช่น  สมาชิกของนิตยสาร หรือสมากชิกของเคเบิลทีวี เหล่านี้เป็นต้น
   
   
2. การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ พนักงานขายจะต้องทำการเตรียมตัวที่จะเข้าพบ เพื่อเข้าไปเสนอขายสินค้า และ บริการ โดยพนักงานขายควรศึกษาลูกค้าก่อนเขาพบ
   
   ไม่ว่าจะเป็นชื่อ นามสกุล เพศ การศึกษา รายได้ สถานภาพครอบครัว ความเชื่อ หรือรูปแบบการดำเนินชีวิต เป็นต้น วัตถุประสงค์ในการเข้าพบ และ เตรียมอุปกรณ์การเสนอขายให้พร้อม
   
   
3. การเข้าพบ สิ่งที่สำคัญคือการสร้างความประทับใจในครั้งแรกที่พบให้เกิดขึ้นในใจของลูกค้า พนักงานขายควรมีกิริยาที่สุภาพ อ่อนน้อม มีการแต่งกายที่เรียบร้อย และ มีการพูดที่ดีน่าฟัง
   
   
4. การเสนอการขาย และ การสาธิต จะต้องนำเสนอข้อมูลข่าวสารของสินค้า และ บริการแก่ลูกค้า สิ่งสำคัญคือ จะต้องนำเสนอด้วยความน่าสนใจ และ
   
   ทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการในสินค้า และ บริการโดยอาจมีสื่อต่าง ๆ ประกอบการนำเสนอเพื่อดึงดูดความสนใจลูกค้าได้อีกทางหนึ่ง
   
   
5. การตอบสนองต่อข้อโต้แย้ง ในการนำเสนอขายสินค้า และ บริการ พนักงานขายมักต้องเจอข้อโต้แย้งต่าง ๆ จากลูกค้าเสมอ เมื่อเกิดเหตุการณ์พนักงานไม่ควรแสดงกิริยาต่อต้านหรือไม่พอใจโดยเด็ดขาด
   
   ควรพยายามชี้แจงด้วยเหตุผล และ เปลี่ยนข้อโต้แย้งให้กลายเป็นเหตุผลในการซื้อ และ ยินดีรับฟัง พร้อมเสนอแนวทางการแก้ไข
   
   
6. การปิดการเสนอขาย พนักงานขายพยายามปิดการขายได้หลายวิธี เช่น อาจถามโดยตรงถึงการสั่งซื้อ การสรุปประเด็นข้อเสนอขาย สอบถามถึงรุ่น สี
   
   หรือชี้ให้ลูกค้าเห็นเสียของการไม่สั่งซื้อ เป็นต้น หากพนักงานขายปิดการเสนอขายแล้วลูกค้าไม่ตัดสินใจซื้อก็ไม่ควรแสดงการหงุดหงิด แต่ควรหาโอกาสนัดลูกค้าใหม่ในครั้งต่อไป
   
   
7. การติดตามผล และ การรักษาความสัมพันธ์ เป็นกระบวนการติดตามสอบถามความพึงพอใจของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์ หลังจากที่ลุกค้าได้ตัดสินใจซื้อสินค้าไปแล้ว
   
   เพื่อแสดงให้เห็นถึงความห่วงใยอย่างจริงใจที่มีต่อลูกค้า งานขายจึงไม่ได้สิ้นสุดลง เพียงแค่ลูกค้าซื้อสินค้าไปใช้แต่งานขายจะต้องคงอยู่ตลอดการใช้ผลิตภัณฑ์ของลูกค้า

 

 

การขายโดยพนักงานขาย เป็นเครื่องมือการสื่อสารการตลาดรูปแบบหนึ่งที่มีประโยชน์มากในยุคปัจจุบัน เพราะสามารถสร้างการสื่อสารสองทางได้อย่างมีประสิทธิภาพ และ

สามารถเข้าไปมีส่วนร่วมในการะบวนการตัดสินใจซื้อสินค้า และ บริการของลูกค้าได้มากกว่าเครื่องมือสื่อสารประเภทอื่น ๆ แต่ส่วนใหญ่จะประสบปัญหาคือ การหาพนักงานขายที่มีความรู้ความสามารถนั้นค่อนข้างยาก

ที่มีความสามารถมักมีค่าตอบแทนสูงมากจนบริษัทไม่สามารถจ้างได้ จึงทำให้ธุรกิจหลายธุรกิจเลือกไปใช้เครื่องมือการสื่อสารการตลาดประเภทอื่นแทน

ผู้บริหารด้านการสื่อสารการตลาดควรมีการจัดฝึกอบรมเพื่อพัฒนาความรู้ความสามารถทางการขายให้กับพนักงานขายที่มีอยู่ตลอดจนควรมีรางวัล หรือสิ่งจูงใจต่าง ๆ เพื่อสร้างขวัญ และ

กำลังใจในการปฏิบัติงานด้านการขายเพื่อให้การขายโดยบุคคลเป็นเครื่องมือสื่อสารการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

เทคนิคการขายโดยพนักงานขาย

พนักงานขายอาจใช้เทคนิคในการขายโดยแบ่งออกเป็นประเภทใหญ่ ๆ ได้ 3 ประเภท คือ

1. เทคนิคการเสนอขาย ในการเสนอขายสินค้า และ บริการมีเทคนิคต่าง ๆ ที่พนักงานขายสามารถนำไปใช้ได้ดังนี้
   • การเสนอขายแบบท่องจำหรือแบบสำเร็จรูป
   • การเสนอขายแบบเป็นระบบ
   • การเสนอขายโดยการเปรียบเทียบความสมบูรณ์ของผลิตภัณฑ์
   • การเสนอขายโดยใช้วัสดุอุปกรณ์ในการขาย
   • การเสนอขายโดยใช้วิธีการเปรียบเทียบ
   • การเสนอขายโดยใช้การหยุด และ การตั้งคำถามบ่อย ๆ
   • การเสนอขายโดยใช้ภาษาเดียวกับลูกค้า
   • การเสนอขายเพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้กับผลิตภัณฑ์

2. เทคนิคการตอบสนองต่อข้อโต้แย้ง มีหลายชนิดดังนี้
   • การให้ข้อมูลที่ไม่คาดคิด
   • การตอบรับในตอนแรกแล้วปฏิเสธในตอนหลัง
   • การแตกราคาเป็นหน่วยย่อย ๆ
   • การใช้เทคนิคบูมเมอแรง
   • การใช้คำถามนำ
   • การใช้จุดเด่นไม่เน้นจุดด้อย
   • การเลื่อนข้อโต้แย้ง
   • การสมมติสถานการณ์
   • การสนับสนุนการตัดสินใจของลูกค้าผู้มุ่งหวัง

3. เทคนิคการปิดการขาย เป็นการสื่อสารที่เป็นบทสรุปสุดท้ายเพื่อให้ลูกค้าตอบตกลงซื้อสินค้าที่เสนอขาย ถือว่าเป็นงานสำคัญในการขายโดยใช้พนักงานขาย สามารถเลือกวิธีการปิดการขายได้หลายวิธีดังนี้
   • การทยบทวนจุดขาย
   • การทำแบบที่ละขั้น
   • การสรุปรวม
   • การเสนอทางเลือก
   • การยอมรับในข้อด้อยแล้วแปลงเป็นข้อดี
   • การจูงใจในเงื่อนไขพิเศษ
   • การเปลี่ยนข้อโต้แย้งเป็นคำถาม
   • การจำกัดทางเลือกให้น้อยลง
   • การเสนอโอกาสสุดท้าย
   • การขอคำสั่งซื้อโดยตรง

 

 

การจัดโครงสร้างหน่วยขาย

ในการจัดโครงสร้างหน่วยขาย สามารถแบ่งออกเป็น 3 โครงสร้างดังนี้

1. การจัดโครงสร้างหน่วยขายตามพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ เป็นการจัดโครงสร้างตามพื้นที่ เช่น ทวีป ภูมิภาค ภาค จังหวัด อำเภอ หรือเขตการปกครอง เป็นต้น
   
   การจัดโครงสร้างวิธีนี้ มีข้อดีคือ ต้นทุนต่ำ สามารถดูแลพื้นที่ในการขายตามความขอบเขตที่ชัดเจน ข้อมูลข่าวสารทางการตลาดที่ชัดเจน และ
   
   สามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าในแต่ละพื้นที่ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ขณะที่มีจุดอ่อน คือ พนักงานขายอาจขาดความรู้เฉพาะทางในสินค้าแต่ละประเภท
   
   เพราะจะต้องขายสินค้าหลากลายประเภท ทำให้พนักงานขายขาดระเบียบวินัยในการทำงาน ซึ่งจะส่งผลต่อเป้าหมายทางยอดขายที่องค์กรตั้งไว้ได้
   
   
2. การจัดโครงสร้างหน่วยขายตามผลิตภัณฑ์ จุดเด่นของการจัดโครงสร้างนี้คือ พนักงานขายจะมีความรู้ และ ความเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ที่ขายเป็นอย่างดี
   
   อันส่งผลให้เกิดความน่าเชื่อถือสูง ยังสามารถควบคุมงบประมาณ และ ทรัพยากรต่าง ๆ ในการขายสินค้าแต่ละประแภทได้อย่างมีประสิทธิภาพ แต่มีข้อจำกัดคือ
   
   อาจมีความซ้ำซ้อนในการทำงานได้มาก โดยลูกค้าสามารถติดต่อมายังพนักงานขายได้หลายคน ซึ่งย่อมส่งผลให้บริษัทเสียงบประมาณไปกับการขายที่ซ้ำซ้อนของพนักงานขายเหล่านี้ได้
   
   
3. การจัดโครงสร้างหน่วยขายตามตลาดเป้าหมาย ได้แก่ ตลาดจากองค์กรสู่องค์กร ตลาดจากองค์กรสู่ผู้บริโภค   และ ตลาดจากองค์กรสู่หน่วยงานราชการ เป็นต้น
   
   การจัดโครงสร้างองค์การวิธีนี้มีข้อดีคือ พนักงานขายจะมีความเข้าใจความต้องการของตลาดหรือกลุ่มเป้าหมายที่จะขายได้อย่างลึกซึ้ง
   
   เนื่องจากตลาดแต่ละรูปแบบมีลักษณะของความต้องการที่แตกต่างกันออกไป ยังเป็นวิธีช่วยให้ธุรกิจสามารถตอบสนองต่อสภาวะแวดล้อมทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วได้อย่างดียิ่ง
   
   แต่มีข้อจำกัดคือ การทำงานของพนักงานขายที่อาจมีความซ้ำซ้อนกันมากซึ่งคล้ายกับข้อจำกัดของการจัดโครงนร้างหน่วยขายตามผลิตภัณฑ์ ต้นทุนในการบริหารจัดการจะสูงกว่าการจัดโครงสร้างหน่วยงานวิธีอื่น ๆ

 

 

การประเมินผลการขายโดยใช้พนักงานขาย

การประเมินผลการขายโดยใช้พนักงานขายสามารถประเมินได้จากหลายตัวบ่งชี้ด้วยกัน ได้แก่

1. ยอดขาย และ กำไร
2. จำนวนลูกค้า
3. จำนวนสายโทรศัพท์ที่โทรเข้ามาติดต่อสอบถาม ขอคำแนะนำ หรือสั่งซื้อสินค้า
4. ต้นทุนในการบริหารจัดการทีมขาย
5. ความรู้ และ ทักษะในการขายสินค้าของพนักงานขาย
6. ช่วงเวลาในการทำงาน
7. อัตราส่วนค่าใช้จ่ายต่อยอดขาย
8. อัตราส่วนต้นทุนต่อสายโทรศัพท์ที่โทรเข้ามา
9. อัตราส่วนการเจาะลูกค้า
10. อัตราส่วนขนาดคำสั่งซื้อเฉลี่ย
11. อัตรส่วนลูกค้าใหม่
12. อัตราส่วนสายโทรศัพท์ต่อจำนวนลูกค้า
13. อั ตราส่วนคำสั่งซื้อต่อสายโทรศัพท์
14. อัตราส่วนสายโทรศัพท์ต่อสัปดาห์การทำงาน
15. ความพึงพอใจในการทำงานของพนักงานขาย
16. ความพึงพอใจของลูกค้า
17. ความสามารถของพนักงานขายในการปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ต่าง ๆ
18. จำนวนของคำสั่งซื้อที่ได้รับ
19. จำนวนของคำสั่งซื้อที่ถูกยกเลิก
20. ปริมาณการขาย
21. จำนวนลูกค้าที่หายไป
22. เวลาที่ใช้ในการขาย
23. จำนวนคำร้องเรียนจากลูกค้า
24. จำนวนของสินค้าที่ถูกส่งคืน
25. ทักษะการสื่อสารของพนักงานขาย
26. อัตราส่วนสายโทรศัพท์ต่อยอดขาย

 

 

Related link :ระบบรักษาความปลอดภัย    สัญญาณกันขโมยตามบ้าน